近日，葡京娱乐场官方网站 经济信息管理系程絮森教授团队论文《Revisiting Seller Reputation: Impact of Internal and External Reputation on Sales in Online Knowledge Payment Markets》在国际管理学顶级期刊Production and Operations Management（UTD24/FT50期刊）上发表。第一作者为程絮森教授，论文合作者包括其指导的硕士生许玥，以及对外经济贸易大学副教授金悦、美国新墨西哥大学教授Xin(Robert) Luo、美国佛罗里达大学教授Liangfei Qiu。

Production and Operations Management（POM）被美国德克萨斯大学达拉斯分校（University of Texas, Dallas）列为全球商葡京娱乐场官方网站 最顶尖的24本学术期刊（简称UTD 24）之一，在国际管理学界享有极高的学术声誉，主要发表管理科学与运营管理等交叉学科领域的最新研究成果。同时POM也是金融时报评定出的50本商葡京娱乐场官方网站 顶级期刊之一（Financial Times 50 Journals，简称FT50）。此论文是首次以葡京娱乐场官方网站 作为第一作者单位在POM上发表的研究成果，对于提升葡京娱乐场官方网站 管理科学与工程学科的国际学术影响力具有重要作用。

论文概述

共享经济的兴起推动了在线知识付费平台的快速发展，使具备专业知识的人能够成为卖家。在这一环境下，由于知识产品本质上属于信任品，卖家声誉对知识产品的销售起着至关重要的作用。不同于主要依靠平台内部的声誉积累的传统卖家，知识提供者还可以通过平台外的专业影响力建立外部声誉，从而影响平台内的销售。然而，内部声誉和外部声誉在促进销售方面的相对作用仍较为模糊。为了填补这一缺口，基于在线知识付费平台的数据，本研究探讨了知识提供者的内部和外部声誉在直播课程的两个阶段（直播前和直播后）对销售的影响。研究发现，无论是直播前还是直播后，内部和外部声誉都会对销售产生积极影响。此外，产品类型在这一关系中起到了调节作用——内部声誉对享乐型产品的销售影响更大，而外部声誉则对实用型产品的销售作用更强。这些发现为技术运营管理提供了新的理论视角，并有助于制定和优化提升知识产品销售的策略。研究强调，在设计声誉系统时应结合不同的声誉构建方式，以更有效地促进在线知识付费平台的销售。

研究的创新点如下。

（1）在知识付费市场背景下系统性区分内部声誉和外部声誉。

在以往电子商务平台中卖家声誉的研究主要基于平台内部视角展开，然而在知识付费市场，知识提供者在平台外的专业贡献同样可能对其声誉的建立产生重要影响。因此，本研究基于受众特定声誉理论（audience-specific reputation theory），在知识共享市场背景下区分内部声誉和外部声誉。内部声誉指的是平台用户基于知识提供者在平台内的贡献（包括知识产品的质量和售后互动）所形成的认知。相比之下，外部声誉反映的是更广泛公众对知识提供者的看法，这种认知主要来源于他们在平台外的专业成就和社会影响力，例如撰写有影响力的出版物。内外部声誉的核心区别在于目标受众、形成机制和影响结果。外部声誉面向广泛公众，通过媒体曝光、行业认可和公共活动建立，提升市场影响力。内部声誉则针对平台内专业社群，依靠高质量内容和互动积累，强化社群影响力和认可度。

（2）揭示了内外部声誉对产品销售在不同生命周期阶段上的差异化影响。

知识支付平台上的直播课程可划分为直播前（Phase 1）和直播后（Phase 2）两个阶段，每个阶段在时间窗口、内容不确定性和互动性方面存在显著差异，进而影响消费者对知识提供者及其课程的期待。直播前阶段具有较短的时间窗口、高内容不确定性和强实时互动可能性，促使消费者更倾向于选择具有高可信度和稀缺性的知识产品。因此，外部声誉在此阶段起到更重要的作用，通过专业背书降低消费者的不确定性并提升购买意愿。相比之下，直播后阶段的时间窗口相对较长（甚至可能无限制），内容不确定性降低，实时互动需求减弱，消费者更关注售后服务和内容个性化匹配度。在此阶段，内部声誉的重要性凸显，知识提供者在平台内的长期积累（如高质量问答、持续互动）和兴趣匹配更吸引消费者。

（3） 揭示了内外部声誉对不同类型知识产品的差异化影响。

现有研究主要关注产品本身的声誉信号（如消费者评论），而本研究进一步区分享乐型和功利型知识产品，探讨卖家声誉（内部与外部声誉）如何在不同类型产品销售中发挥作用。对于寻求功利型知识产品（如法律课程）的消费者，外部声誉在影响购买决策中起到了主导作用。这类消费者依赖外部信号（如社会认可、媒体曝光）来确认知识提供者的专业性和权威性，尤其在信息不确定性较高的情况下，外部声誉帮助提升消费者的信任与决策信心。而对于寻求享乐型知识产品（如电影课程）的消费者，内部声誉通过平台内的互动和社群认同建立长期的信任关系，满足消费者对个性化体验和情感价值的需求，从而更能驱动购买决策。研究突出了不同类型知识产品在声誉信号方面的差异，提供了针对性更强的声誉管理策略。

第一作者简介

程絮森，葡京娱乐场官方网站 教授，博士生导师，经济信息管理系主任，英国曼彻斯特大学商葡京娱乐场官方网站 信息学博士，国家重大人才工程青年学者，教育部哲学社会科学研究重大课题攻关项目首席专家，国家自然科学基金重点项目主持人，北京市国家治理青年人才培养计划入选者。主持过国家自然科学基金6项，教育部与北京市课题多项。在MIS Quarterly、Production and Operations Management, Journal of Management Information Systems等国际期刊发表SSCI论文80篇，出版中英文著作8部，担任过16本SSCI期刊编辑工作。获得过教育部第八届高等学校科学研究优秀成果奖（人文社科）青年成果奖、第十七届北京市哲学社科优秀成果奖二等奖、北京市教学成果奖等奖项，多篇成果获得重要采纳批示。